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现在，，，，，旅馆客房产品与非客房产品之间的界线越来越模糊了。。。只有产品足够富厚，，，，，才华爆发更多溢价。。。而关于目的地旅馆来说，，，，，借助网红产品和脱销类产品的势能，，，，，以小搏大，，，，，是一个很是主要的营销逻辑。。。

——朱晓豫

上海阿纳迪旅馆总司理

上海阿纳迪旅馆颂钵工坊｜小红书@823582285

作为一家主打养生的奢华旅馆，，，，，上海阿纳迪旅馆从开业就备受瞩目，，，，，开业三个月内就实现了盈利，，，，，开业第4、5个月，，，，，营业额就突破了万万。。。

开业至今快要3年的时间里，，，，，上海阿纳迪旅馆都一直位列上海最受接待旅馆排行的前序位置。。。

现在，，，，，在康养的大IP主题下，，，，，阿纳迪旅馆更是基于「目的地旅馆」的看法，，，，，打造出康养、商务、亲子、闺蜜/情侣4大营业板块及100多种包价产品套餐，，，，，直接为旅馆客房带来了20%-24%的营收。。。

深挖阿纳迪旅馆的乐成哲学，，，，，可以说一半源于治理的智慧，，，，，一半来自对产品深层逻辑的细腻掌握。。。

为了更好地相识阿纳迪旅馆在非客房收入方面的探索，，，，，我们特殊采访了上海阿纳迪旅馆总司理朱晓豫先生。。。他从产品的包装打造到团队的结构治理，，，，，为我们带来了许多干货分享。。。

△上海阿纳迪旅馆总司理

Q:阿纳迪旅馆现在非客房收入占比是怎样的？？？？？？您怎样看待非客房收入的主要性？？？？？？

随着时代的生长，，，，，我们会发明旅馆越来越从简朴的住宿、餐饮这种功效性旅馆生长成为目的地旅馆——Destination Hotel。。。

所谓目的地旅馆，，，，，关于客人来说，，，，，就是专程来到一个心仪的旅馆叮嘱时间，，，，，而不是出于某个刚需的体验。。。

关于旅馆来说，，，，，则是怎样连系自身的优势，，，，，去打造一些别出心裁的产品，，，，，能够让主顾络绎一直的来享受入住的时光。。。这也是旅馆做套餐产品/非客房产品的原始念头。。。

从阿纳迪旅馆自己来看，，，，，我们着实是一家康养旅馆，，，，，可是基于目的地性子，，，，，我们又将旅馆营业划分成了康养之旅、亲子之旅、商务之旅和闺蜜/情侣之旅这4大板块，，，，，并以这4大板块为基础框架，，，，，研发出对应的旅馆产品套餐。。。

阻止现在，，，，，我们一共做了100多种内容包价产品。。。同时得益于目的地旅馆的看法，，，，，我们旅馆房间收入的20%-24%都泉源于这4大板块 。。。

图｜小红书@292777604

另外，，，，，旅馆售卖的产品着实也在一直转变——从最初单独的客房产品到打包产品，，，，，过渡到内容产品，，，，，再到现在的IP产品。。。

也就是说，，，，，旅馆的产品再也不是集中在房餐这种简单的结构上了，，，，，而是越发针对目的客群，，，，，做出IP层面上的内容产品。。。

我们旅馆最近也与一家三方公司相助了一项叫做“5幕剧院旅拍”的套餐产品。。。浚浚？？？腿私肼霉莺，，，，，会有5个可以照相的剧院场景。。。套餐里会包括5张免费的照片和一份烛光晚餐，，，，，或者是下昼茶、双人Spa。。。

同时，，，，，我们还在产品中融入了Cinderella水晶鞋的故事。。。通过与来宾之间的剧情式互动，，，，，将产品升级到IP层面上。。。

以是总的来说，，，，，我以为无论是套餐产品照旧非客房产品，，，，，都是未来生长的大偏向。。。尤其在疫情的影响下，，，，，这种趋势也变得越发显着。。。

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Q:阿纳迪旅馆是怎样举行产品包装设计的？？？？？？有哪些着重点？？？？？？

在产品设计层面，，，，，我以为应该关注以下几个方面：

• 充分相识旅馆客群及需求

旅馆首先要基于充分的市场调研，，，，，去相识当下盛行什么、目的客群是谁以及他们需要的是什么，，，，，才华越发针对性的推出用户喜欢的产品。。。

从阿纳迪的产品线来看，，，，，我们基于目的地将旅馆的营业分成了四大板块。。；；；；谡飧龇掷，，，，，我们也能够将产品举行归类和合理的打包。。。

好比说，，，，，针对康养之旅的客群，，，，，在套餐产品设计上就会多一些SPA、脉轮测试等；；；；针对闺蜜/情侣客群，，，，，森林舞会官网产品就会多一些下昼茶、双人SPA之类的；；；；而针对亲子之旅的客群，，，，，就会融入孔雀喂养、自助餐等更多家庭元素类的内容等等。。。

图｜小红书@947642045

• 充分验展网红产品势能

在产品的包装和打包历程中，，，，，注重施展网红产品的势能很是主要。。。通过将通俗产品与网红产品举行打包，，，，，能够充分验展网红产品的势能，，，，，发动低频次产品的销量。。。

举个简朴的例子，，，，，好比说我们发明了一块性价比和销量都很是好的酒水，，，，，那我们就能够把这个产品作为套餐的一部分，，，，，融入到客房等打包产品中，，，，，从而发动客人的消耗。。。

• 思量季节性问题

季节性和节庆是旅馆举行产品设计一个很是要害的主线。。。

我们旅馆的市场传讯部分，，，，，会凭证差别节气或者季节作为一个大的主线，，，，，提前对内容和产品举行妄想，，，，，提生产品方案。。。

好比说凭证11月的感恩节、12月的圣诞节，，，，，1月的5幕旅拍，，，，，2月的年夜饭，，，，，3月份的；；；；镜鹊，，，，，来进一步妄想旅馆的相关产品。。。

别的，，，，，在这个环节我以为很是主要的一点是让旅馆全员加入到讨论中来，，，，，选出各人公认的较量好的，，，，，也更适合旅馆的主线推广产品。。。然后再进一步再分支出更多细微内容，，，，，从而完善对产品内容层面上的决断。。。

• 跨界相助，，，，，联手共赢

相比于旅馆自己单打独斗，，，，，联合市面上一些的大玩家，，，，，能够资助我们更好地拓展影响力。。。

好比，，，，，在去年跨年的时间，，，，，我们联合获得大学，，，，，在旅馆内部举行了【罗振宇“2021时间的朋侪”跨年演讲】分会场活动，，，，，并约请了凌驾500个人加入到这场知识分享盛宴中。。。

与此同时，，，，，加入活动的客人还可以加入到旅馆的【冬日奇遇-跨年集市】活动中来。。。

2021年1月份，，，，，我们还上线了宾利主题房。。。我们会向来宾赠予宾利小熊玩偶、提供宾利主题房间下昼茶。。。同时，，，，，来宾车主还能享受到特另外礼遇。。。

无论是哪种形式的相助，，，，，我们都一定要清晰，，，，，相助的双方着实是双方共赢的，，，，，不会是单唯一厢情愿的事情。。。而品牌的着名度和产品的品质，，，，，就是包管双方实现共赢的基础条件。。。

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Q:作为主打康养的旅馆，，，，，阿纳迪是怎样将养生产品植入旅馆客房营销中的呢？？？？？？

首先从品类上来说，，，，，阿纳迪旅馆是专门注重养生的奢华旅馆，，，，，森林舞会官网IP是阿育吠陀，，，，，这是一最先建旅馆的时间就做好的定位。。。

以是我们在投入产品的时间，，，，，着实和别的旅馆也会不太一样。。。

一般的旅馆在运营的时间，，，，，会有一套专门的SOP运营流程。。。相比于这种模式，，，，，我们旅馆是更多把自己的产品话术和体验放到时间、人物和场景中去。。。

举个简朴例子，，，，，好比你去入住一家旅馆，，，，，一般情形下，，，，，在入住挂号的时间交上身份证和定金，，，，，然后前台给你客房钥匙就可以了。。。可是我们不是这样做的。。。

图｜小红书@292777604

客人入住阿纳迪旅馆的时间，，，，，首先会有一个敲钵仪式，，，，，能够让我们与客人爆发同频共振。。。接下来我们会与客人举行相同，，，，，测出他的体质并为他分配一名管家。。。之后这位客人在旅馆喝的茶、吃的排毒餐以及早上的蔬果汁和叫醒早茶等，，，，，都会凭证他的体质举行定制化。。。

从客人入住最先直到他离店竣事，，，，，我们会以全方位的康养眷注来与他们告竣互动，，，，，同时进一步深化旅馆的康养看法。。。

Q:阿纳迪是怎样对差别产品和渠道举行治理的？？？？？？

区别于其他旅馆的金字塔治理，，，，，我们旅馆接纳的是模浚浚？？？榛卫斫峁。。。

也就是说，，，，，基于阿纳迪旅馆统一的IP和品类之下，，，，，每个收入中心都是自力运营治理的。。。这种模式有点像阛阓中每一个自力运营的门店，，，，，各自认真，，，，，可是从外边看又是一个整体。。。

由于是模浚浚？？？槭降闹卫，，，，，以是旅馆的每个营业点会各自去认真对接他们所需要的营销渠道清静台，，，，，举行内容和产品的宣布与更新。。。

详细到渠道的运营上，，，，，我们是分为公域流量和私域流量两个部分来做细腻化治理。。。

公域流量能够资助我们尽可能的翻开着名度。。。而在私域流量的运营上，，，，，我们着实更注重的是会员的沉淀。。。

• 全域触发，，，，，多渠道营销

一方面，，，，，除了在OTA上举行产品的售卖，，，，，我们也入驻了抖音、小红书、B站等这样一些新兴流量平台，，，，，来实陷草和引流的目的。。。

与此同时，，，，，我们也在充分使用包括公众号、微信商城、社群、直播等自有渠道，，，，，来将会员群集到森林舞会官网平台内，，，，，并以越发优惠的产品来知足这部分客群的使用需求，，，，，进一步将用户沉淀到森林舞会官网私域流量中来。。。

也就是说，，，，，我们可以将旅馆套餐在任何一个营销平台举行上线。。。关于主顾而言，，，，，在任何平台所买到的阿纳迪旅馆的产品以及价钱都是统一的。。。关于我们来说，，，，，只不过是平台的回佣和内部的竞争奖励会有所差别。。。

• 充分使用直播平台优势

直播是我们渠道营销中的一个主要渠道，，，，，我们会与一些流量较量好的黄金平台相助，，，，，售卖旅馆的套餐产品来吸引主顾。。。

关于我们来说，，，，，直播着实是我们自己来举行售卖，，，，，以是只管产品在直播间的价钱会与其他平台有所差别，，，，，可是我们可以从全局角度去控制某个产品卖几大批、卖几多钱……

去年依附携程的BOSS直播带货，，，，，携程首创人梁建章的直播就卖出了3000多套旅馆套餐产品，，，，，直接为旅馆带来了凌驾300万的营收。。。

• 细腻内容，，，，，精准渠道

差别渠道在功效上赋予旅馆的价值是差别的。。。

抖音是流量撒播，，，，，小红书是安利种草，，，，，微博可能更偏新闻宣布，，，，，OTA、公共点评、美团、天猫等主要肩负卖货的角色……

以是在内容和渠道的治理上，，，，，也要求我们要做的更细腻、更精准。。。在我们旅馆内部，，，，，也对差别环节、平台的治理有明确的分工。。。

市场传讯部分会凭证旅馆的养生、疗愈等产品来产出相关的内容，，，，，放到小红书、抖音、B站等差别平台上举行推广。。。可是实质并不是去售卖和告竣生意的目的，，，，，而是主攻宣传和种草。。。

而在拔草的环节，，，，，我们有一个专门的电商平台，，，，，他们会认真把旅馆对应的产品或者更新的内容发放到各个平台上，，，，，举行实时的更新。。。同时，，，，，也会为将要举行的直播售卖提前做一些资料和内容的准备，，，，，增进用户拔草。。。

另外，，，，，着实我们也会约请一些KOL来旅馆举行免费的试住，，，，，资助我们做一些内容的推广。。。可是恒久与达人或者KOL的牢靠相助，，，，，短期内可能会带来很是高的流量，，，，，可是我以为这个盈利是不一连的。。。

因此，，，，，相比于对达人、KOL的投入，，，，，我们会更倾向于类似BOSS直播、蔡蔡等更这些行业相对着名的人资助我们做直播带货，，，，，也能够资助我们更精准的举行引流。。。

Q:2021年您以为非客房产品的占比会再进一步增添吗？？？？？？

总的来说，，，，，着实现在旅馆客房产品与非客房产品之间的界线越来越模糊了。。。由于只有你的产品足够富厚的时间，，，，，才华爆发更多的溢价。。。

那么关于旅馆而言，，，，，越是豪华型的旅馆，，，，，餐饮、聚会等其他板块的体量也就越大，，，，，响应的客房占比也就越少。。。而关于单体旅馆来说，，，，，客房无疑是最贵也最难卖的产品了。。。

在这种情形下，，，，，就涉及到了我们说的产品的打包售卖。。。

尤其是关于目的地旅馆来说，，，，，拿最难卖的和最好卖的产品一起打包，，，，，以小搏大是一个主要的营销逻辑。。。

关于我们阿纳迪旅馆来说，，，，，现在森林舞会官网客房占比是36%，，，，，剩余的是其他产品类型。。。打包套餐也是我们获取更多非客房收入，，，，，填补客房营收板块很是主要的一环。。。

好比，，，，，在去年12月份，，，，，我们旅馆价值2000元的跨年套餐售卖凌驾了600套，，，，，直接获得了120万元的收入；；；；疫情之后房间含餐的套餐，，，，，也在短短几个月内，，，，，卖出了3000多套……

以是从这方面来看，，，，，2021年我们毫无疑问会继续增添对打包产品的投入。。。

另外，，，，，我以为旅馆在未来的生长中，，，，，做目的地旅馆胜过做古板旅馆；；；；做内容胜过做产品；；；；全域触发胜过单独渠道；；；；一站式服务胜过单打独斗这几方面，，，，，会是很是主要且值得关注的趋势。。。